LES TECHNIQUES DE DEVELOPPEMENT
MODULE DE FORMATION T.D. 2
1 - LA PROSPECTION
Votre carte de visite
Elle est indispensable, c’est la marque du professionnalisme: «no card, no business ».
La Prospection ne consiste pas à convaincre les gens, mais à les trier, et notre meilleur outil pour cela c’est la P.O.A.
La croissance de votre Réseau est directement proportionnelle au nombre de gens que vous rencontrez quotidiennement et qui assisteront à une P.O.A. Si vous exposez le Plan à de nouvelles personnes tous les jours, vous allez construire, à coup sûr, un très grand Réseau !
La Prospection est une affaire de nombre et de statistiques :
-sur 20 invités, 10 sont présents, 4 signent,
2 consomment, 1 distribue, et 1 développe le Réseau.
-si vous avez que 10 invités…combien développeront ?
Bâtir trop lentement peut vous décourager car
La Prospection à petite échelle amplifie l’impact des rejets.
Si vous augmentez le nombre de contacts, vous serez suffisamment occupé avec les «oui».
Vous êtes des Chasseurs de Perles ….
Ne soyez pas déprimé si vous ne trouvez pas des perles dans toutes les huîtres.
Le Recrutement Permanent de nouveaux Distributeurs est vital pour la croissance de votre Réseau: c’est la seule façon de remplacer ceux qui abandonnent. Il est beaucoup plus facile de démarrer des nouveaux Distributeurs que de ressusciter les «morts nés».
- On ne sait jamais qui est qui.
Ne préjugez pas trop vite du potentiel d’un prospect. Beaucoup de gens, qui n’ont jamais réussi dans leur vie professionnelle, révèlent leurs talents à travers cette Activité. C’est un champ de développement fantastique où chacun va épanouir des qualités étonnantes et inattendues.
Statistiquement beaucoup d’entre eux sont les futurs leaders de votre Réseau mais ils ne le savent pas et vous ne le savez pas…
- On ne sait jamais qui est derrière qui.
Derrière chaque personne, il y a un Réseau potentiel énorme. Et parfois :
«Une dinde peut cacher un aigle».
Conseils :
- N’ayez pas peur de prospecter des gens qui ont un rang social plus élevé que vous.
- Prospectez et recrutez d abord dans votre secteur : soutenir des Distributeurs à distance exige beaucoup d’argent.
- Si vous envoyez un prospect dans une P.O.A. à distance ou dans le siège d’un autre pays, il doit être encadré par une personne de confiance ou avoir un contrat en main, signé par vous, dont vous gardez une photocopie.
Prospectez votre «Marché Chaud »
Ce sont toutes les personnes que vous connaissez très bien, mais….elles aussi vous connaissent très bien,… : vos défauts, votre passé, vos échecs…..donc votre relation est parasitée par l’émotionnel et les a priori. C’est pourquoi,
«Nul n’est prophète en son pays ».
Le «Marché Chaud » est captif, c’est le plus accessible, mais ce n’est pas le plus facile.
Le rejet des proches est la principale cause de l’abandon chez vos nouveaux filleuls : confiants et très enthousiastes, ils ont parlé de leur affaire avant de savoir comment l’expliquer et répondre aux objections. Leur conjoint, la famille, ou les amis, ont vite fait de les déstabiliser et de les décourager.
Surmonter le rejet du «Marche Chaud », est le plus grand défi pour le Nouveau Distributeur. Dans les premiers échecs, le Soutien et l’Encouragement du Parrain, aident le filleul à rebondir et se «blinder» avant de prospecter ensuite dans le «Marche Froid ».
Prospectez votre «Marché Froid »
Vous n’avez plus assez de noms dans votre liste ?
- Provoquez les contacts «à froid » !
Votre Réseau s’agrandira beaucoup plus facilement dans le marché Froid.
Alors, n’attendez pas pour sortir de votre zone de confort.
Amusez-vous à provoquer des situations favorables à la prise de contact dans chaque situation au cours de votre journée, si quelqu’un vous approche dans un rayon d’un mètre.
Cependant les gens ne s’intéresseront pas à vous, tant que vous ne vous intéressez pas à eux !
Donc, faîtes parler vos prospects, apprenez à poser des questions ouvertes pour essayer de connaître leurs rêves.
Ensuite écoutez les réponses pour déterminez la meilleure façon de faire passer votre message, et leur proposer un moyen de réaliser leur rêve.
Vous serez étonnés du nombre de portes que vous pourrez ouvrir grâce à des conversations bien orientées par quelques questions très simples.
Qu’est ce que vous pouvez bien dire à quelqu’un que vous ne connaissez pas, pour savoir s’il pourrait être intéressé par l opportunité ?
Posez d’abord des questions au sujet de sa situation familiale, puis au sujet de son activité (depuis combien de temps ?, est-ce-que ça vous plait ? Quelles sont les contraintes ? Puis, au sujet de ses loisirs : divertissements ou passions.
(Ne soyez pas inquisiteur !)
En l’écoutant attentivement avec un intérêt sincère, vous pouvez déduire comment votre opportunité va satisfaire ses besoins et ses désirs: vous êtes maintenant en position pour faire passer votre message.
Dans votre conversation, mentionnez votre statut d’Indépendant, votre Style de Vie, vos voyages, puis revenez sur quelque chose qu’il vous aura dit précédemment, comme pour lui montrer votre approbation ou votre intérêt. Et surtout, éveillez sa curiosité afin qu’il finisse par vous demander ce que vous faîtes.
Dites : «Je développe un Réseau de Distribution pour une Société internationale de produits de santé et de beauté. En fait, après ce que vous m’avez dit, je pensais justement que vous seriez parfait pour réussir vous aussi dans ce business».
Réponse: «ah bon ?», «c’est quoi ?», «comment ?».
à ce moment, saisissez l’occasion pour prendre un rendez-vous:
«je n’ai vraiment pas le temps de vous expliquer ça maintenant, mais si vous pouvez consacrer 1 heure, disons mardi ou mercredi, je suis sûr que vous trouverez ça très intéressant».
Évidemment, si vous avez vos documents et votre matériel de présentation, vous pouvez proposer l’explication sur le champ. Les bonnes rencontres sont souvent inattendues: ayez toujours un minimum de documents dans votre sac.
Les Distributeurs sont des chercheurs de cœurs !
Pour établir une excellente relation, il faut toucher le cœur des gens, souvent en leur rendant service (et nous avons des produits pour cela), sinon votre message ne passera pas.
Et n’ayez pas peur quelquefois de demander un service ! Les personnes qui vous apprécient accepteront toujours de vous aider.
Par exemple, chez vos clients :
- «J’ai une activité passionnante mais je suis vraiment trop bousculé en ce moment. Vous connaissez sûrement
quelqu’un dans votre entourage qui pourrait être mon associé ?».
2 - LES INVITATIONS
Invitez de préférence par téléphone (2 à 5 jours avant la date de la P.O.A.), et mettez vous dans les meilleures conditions, à votre bureau, détendu et concentré, pour faire vos invitations en série sans être dérangé, pendant 1 heure environ.
Sachez que c’est seulement après 3 ou 4 invitations «d’échauffement » que vous serez vraiment à l’aise, même si ce sont 3 ou 4 «non ».
- Vérifiez que votre interlocuteur est le bon.
- Présentez-vous.
- Posez la question : «est-ce que je ne vous dérange pas ?»
- Personnalisez votre invitation :
Evitez les formules toutes faites, et adaptez l’approche au type de relation que vous avez avec la personne et à son profil.
- Soyez Offreur : et souriez…. ça s’entend !
Pensez que vous offrez un Service ou un cadeau à quelqu’un que vous appréciez.
Ne laissez jamais penser à un prospect que vous avez besoin de lui.
- Soyez Enthousiaste :
C’est l’enthousiasme dans votre voix qui va susciter l’intérêt et éveiller la curiosité du prospect.
Ce que vous dites est beaucoup moins important que la façon dont vous le dites.
Attention : être enthousiaste ne veut pas dire exagérer ou mentir.
- Soyez Bref:
Une invitation se fait en 2 minutes, votre seul but est d’obtenir un Rendez-Vous.
- Soyez très clair :ce n’est pas une invitation à dîner.
- N’expliquer pas l’affaire au téléphone :
Vos prospects doivent découvrir l’Affaire dans son intégralité et dans son contexte.
- Evitez les mots : «vente, produits, réunions, marketing, parrainage, distribution,…» qui évoquent souvent des
références négatives.
- Essayez de donner le choix sur le jour et l’heure :
La personne doit se sentir libre et ça lui sera plus difficile de refuser les 2 possibilités.
- Invitez toujours votre prospect avec son conjoint :
Cette Affaire concerne le couple et vous éviterez toute ambiguïté si vous êtes célibataire.
- Promotionnez l’Animateur de la Présentation :
Cela valorise la Présentation et vous permet d’éviter les questions, puisque ce n’est pas vous qui faites la Présentation (vous êtes la personne qui connaît quelqu’un qui…)
- Refusez les «peut-être…» et les «je vais essayer…» :
Dites :
«J’ai besoin d’être sur que tu viendras, car le nombre de places est limité. Je préfère que tu me dises «non» si tu n’es pas sûr de venir».
- Ne bavardez pas et apprenez à raccrocher :
Vous vous positionnez dans une démarche d’Affaire, et votre temps est précieux. C’est vous qui avez pris l’initiative en appelant votre prospect, c’est vous qui devez clore la conversation et raccrocher.
- Verrouillez vos invitations en reconfirmant toujours 24h00 avant le rendez-vous :
«Nous avions pris rendez-vous pour demain….je compte sur vous ». Vous mettez tout le poids de votre confiance dans la balance, et vous insistez bien sur l’importance d’arriver à l’heure. Fixez toujours le Rendez-Vous 30’ avant le début de la séance.
Exemples dans votre «Marché Chaud »
- Si la personne vous est familière, ne tournez pas autour du pot, l’invitation est basée sur la relation de confiance :
«Bonjour gérard,….(les nouvelles)…as-tu 2mn à m’accorder ? –As-tu toujours en tête ton projet de faire construire ? Est-ce-que tu serais prêt à te déplacer pour découvrir un moyen qui t’aiderait à réaliser ton projet rapidement ? Est-ce-que je peux compter sur toi ? Je vais te présenter quelqu’un de très bien, qui m’as fait rentrer dans une excellente Affaire la semaine passé, ça me plaît beaucoup et j’ai tout de suite pensé à toi parce que tu as tout à fait les qualités pour faire cette Affaire, et je suis sûr que tu pourras gagner beaucoup d’argent. Tu me fais confiance ?
je ne suis pas encore capable de t’expliquer ça au téléphone, et puis il faut te montrer des documents….Est-ce-que tu es pris jeudi soir après dîner ? ….- Oui,…..-Bon alors est-ce-que tu peux décaler ton rendez-vous ?
C’est très important que tu puisses venir car mon ami sera là, un type extra que tu vas beaucoup apprécié, et il va t’expliquer cette Affaire. Fais moi confiance, je te garantie que tu ne vas pas le regretter, …Il faut que tu sois chez nous à 20H45. Et puis viens avec Henriette…ça l’intéressera sûrement, d’ailleurs comme je reviendrais de mon travail, si tu veux bien, je passerais vous prendre à 19H30, c’est sur mon chemin… »
Ou bien:
-«Bonjour Michel,…(les nouvelles)… je te dérange 2 mn, mais c’est important. Est-ce que tu as bien reçu notre courrier «Faire Part de Création d’Entreprise»? Bien, alors, comme tu as vu, Martine et moi venons de lancer notre Entreprise et j’aimerais avoir ton point de vue sur cette nouvelle activité que nous venons de démarrer». (et surtout pas : «que je vais démarrer»). « Est-ce-que je peux compter sur toi ? Que fais-tu mardi soir àprès ton Service? » - …heu..(surprise et hésitation)
« je pourrai te présenter mon associé, quelqu’un qui va te plaire ? Et surtout viens avec ton épouse, je suis sûr que ça va l’intéresser aussi».
Ou bien encore, plus ludique :
-«Bonjour Pierre,…(les nouvelles)……J’ai découvert une Affaire très intéressante, qui me permet d’arrondir mes fins de mois et d’arrêter complètement mes gardes du week-end,
- mais je ne suis pas sûr que ça te conviendrait vraiment,
ou bien
- mais je ne suis pas certain que tu puisses le faire,
d’ailleurs j’hésitais à t’en parler. Est-ce que ça te dirais d’en savoir plus ?».
Exemples dans votre «Marché Froid»
Lorsque la personne ne vous est pas familière, réaffirmez votre bonne relation -éventuellement vos affinités-, ou montrez lui l’intérêt que vous lui portez :
faîtes référence à son activité et mettez en valeur ses compétences.
Faîtes lui comprendre que vous n’avez pas beaucoup de temps et que vous n’allez pas lui faire perdre le sien.
Souvenez vous aussi que les gens ont besoin de reconnaissance. Faîtes lui des compliments sincères.
Exemple 1
- «Vu votre domaine d’activité, vos compétences, votre style de vie, cette Affaire va vraiment vous intéresser. Je sais que vous êtes toujours très occupé et je ne veux pas abuser de votre temps, mais vous comprendrez très vite que ça vaut vraiment la peine d’y consacrer 1hoo. Puis-je vous recevoir demain à 19h ou bien samedi à 10h, vous serez sans doute moins bousculé? ».
- « …..Je sais que vous êtes un homme d’Affaire, et c’est la raison pour laquelle je préfère prendre un rendez-vous avant ma visite. Je ne veux pas vous faire perdre votre temps. Je pourrais vous envoyer ces informations par
E-mail, mais certaines choses nécessitent vraiment des explications… ».
Exemple 2
- Vous :
«Si vous aviez la possibilité de préparez votre indépendance financière en parallèle de vos activités actuelles, sans investissement important cela vous intéresserait-il ?».
- 1ère réponse : «Non… ».
Vous prenez congé avec courtoisie (liste des 6mois).
- 2ème réponse : «Oui».
Vous répondez : «Donc je dois absolument vous faire rencontrer Monsieur Carro. C’est une personne très compétente qui développe une Affaire de distribution de Produits Naturels. C’est une activité en très forte croissance et il recherche dans la région des partenaires ambitieux prêts à s’associer avec lui.
Faites moi confiance, c’est quelqu’un qui va vous plaire… Il sera chez moi mardi et mercredi à 20h 30. Quel jour vous conviendrait le mieux ?…
Mardi.c’est parfait.. Je vous attendrai vous et votre épouse après dîner à 20h30 et il pourra vous expliquer dans le détail ces activités ».
- 3ème réponse : «De quoi s’agit-il ?».
Vous répondez : «Je ne peux vraiment pas vous expliquer une Affaire comme celle là au téléphone. Si vous aviez la possibilité de préparez votre indépendance financière en parallèle de vos activités actuelles, sans investissement important cela vous intéresserait-il ?».
Réponse : «Oui».
Et vous répondez comme précédemment.
- 4ème réponse : «Oui mais je n’ai pas le temps».
Vous répondez : «Je sais bien que vous êtes très occupé et c’est bien pour cela que j’ai pensé à vous…Alors oubliez cette question de temps, et répondez- moi sincèrement : si vous aviez la possibilité de préparez votre indépendance financière en parallèle de vos activités actuelles, sans investissement important cela vous intéresserait-il ?».
Réponse : «Oui».
Et vous répondez comme précédemment.
- 5ème réponse : «Oui mais je gagne déjà bien ma vie».
Vous répondez : «Je sais que vous gagnez déjà suffisamment bien votre vie et c’est bien pour cela que j’ai pensé à vous, car ce sont aussi les personnes les plus ambitieuses que nous recherchons…
Donc, répondez-moi sincèrement : si vous aviez la possibilité de préparez votre indépendance financière en parallèle de vos activités actuelles, sans investissement important cela vous intéresserait-il ?». Réponse : «Oui».
Et vous répondez comme précédemment.
- 6ème réponse : «ça ne serait pas un truc comme..… ? ».
Vous répondez : «Pas du tout, mais pourquoi faîtes-vous cette comparaison ? »
Réponse : «Parce-qu’un jour j’ai été invité… bla bla bla… ».
Vous répondez : «Je ne connais pas la Société dont vous me parlez , en tout cas, ça n’a rien à voir avec ce dont je souhaite vous entretenir… donc, si vous aviez la possibilité de préparez votre indépendance financière en parallèle de vos activités actuelles, sans investissement important cela vous intéresserait-il ?».
Réponse : «Oui».
Et vous répondez comme précédemment.
