Le Suivi
(L’après POA)
5. Exercices sur les objections
8. Et le contrat d’agrément est sur le coin de la table.
9. La fin du rendez-vous de suivi
10. Je dois valider avec mon futur filleul six points clef.
1. Qu’est-ce que le Suivi
Le suivi ça commence quand ?
Revenons à la base, le cycle FLP
Tout commence par la Banque de noms
La Banque s’alimente tous les jours avec les cartes de visite que l’on va soutirer un peu partaout
La prospection alimente ma Banque de noms
Prise de rendez-vous téléphonique
Les invitations ça se fait par téléphone
On peut inviter soit à une BAD soit à la « grand messe » : POA
Et la BAD peut déboucher sur une invitation à une POA
L’après POA Le suivi
2. L’après POA :
Tout ce que l’on a fait avant la POA représente du travail, quand la personne vient à la POA , on est déjà très content, donc à la fin de la POA en salle/collective il faut avoir des réflexes conditionnés.
A la fin de la POA collective il faut avoir des réflexes conditionnés
La fin de la POA ça va très vite, parfois seulement quelques minutes, il n’y a pas un instant à perdre… tout est important …
Je suis près de mon invité et je dis quoi ? Question ouverte
« Qu’est-ce qui vous a le plus intéressé ? »
ou si c’est quelqu’un que je connais un peu plus je peux dire quelque chose de plus débridé comme :
q « Alors t’as compris maintenant pourquoi je t’ai invité »
Il faut s’adapter à la situation.
Et mon idée fixe pour l’après POA c’est d’obtenir un rendez-vous de suivi
Peu de personnes se décident immédiatement après la POA, c’est rare. On va donc fixer un rendez-vous d’après POA dit de suivi. (au cours du quel en principe la personne va prendre la décision de démarrer). C’est ce rendez-vous de suivi que je dois obtenir…
Il y a différentes façons d’influencer positivement une personne
q « Il faudrait qu’on se voit pour en parler sérieusement »
q « ce que j’ai fais tu peux le faire aussi » Je peux lui parler de mon expérience à moi
q Je peux aussi me servir du speaker, de quelqu’un qui est représentatif
q Ou présenter de mon manager ou un manager présent, qui n’est pas forcément de ma up-line
NB : Je présente la personne qui a réussit à mon invité et non l’inverse. La personne qu’il faut mettre en avant, celle qui a de l’importance c’est le speaker ou le Manager Forever, c’est lui que je présente, lui qui est sur le pied d’est ale et non mon invité.
Très souvent les distributeurs font l’inverse. Je conduis mon invité vers quelqu’un qui est représentatif, une personne qui est importante à mes yeux … C’est subtil mais c’est important car c’est plus convaincant, parce que, soi-même quand on démarre on n’a pas toujours un parcours qui est suffisant ou intéressant.
Je ne perds pas de vue que je dois obtenir le rendez-vous de suivi.
Ce rendez-vous doit avoir lieu dans un délais de 2 à 3 jours maximum ( ça peut-être plus rapide, mais pas plus long).
Obtenir un temps tranquille en tête à tête.
J’essaye d’obtenir que le conjoint soit présent au rendez-vous de suivi, ça va vraiment faciliter les choses.
3. Le rendez-vous de suivi
Le but de ce rendez-vous c’est d’assoire une bonne relation avec la personne
…. de la rassurer, d’établir la relation de confiance.
Je dois penser à rassurer la personne
La personne est venue à la POA, elle a vu beaucoup de gens, elle a entendu beaucoup de choses, mais elle est encore très instable. Elle n’a rien compris … tous les chiffres …. Et elle a avant tout besoin d’être rassurée. Alors évidemment il va y avoir des questions.
Je me place dans une attitude d’écoute
Quand je commence un rendez-vous de suivi il y a une phrase rituelle que je peux apprendre par cœur pour éviter d’avoir trou noir…
" quels sont les points que je peux éclaircir avec vous maintenant
ou " par rapport à ce que tu as vu, par rapport à ce que tu as entendu, quelles sont les choses qu’on peut éclaircir ensemble ? "
Je fais ce qu’il faut pour que la personne se sente bien, pour la mettre à l’aise
Dans la mesure du possible, le mieux est de faire ce rendez-vous doit se faire chez la personne. C’est le seul cas où le rendez-vous se passe chez la personne.
Pourquoi ?
Parce que la personne sera plus à l’aise, elle va se confier beaucoup plus facilement, elle va s’ouvrir se laisser aller, parce qu’elle est chez elle. Elle va s’ouvrir plus facilement.
Et puis je vais comprendre plus finement à qui j’ai à faire. Je vais sentir son contexte.
La personne va me parler beaucoup plus facilement de ses ambitions, de ses doutes, de ses peurs et me poser beaucoup plus facilement les questions qu’elle n’a pas pu poser après la POA collective …
Je dois essayer d’instaurer une relation de complicité
Et pour cela, je vais tout de suite me comporter comme si cette personne était déjà mon associé(e) dans l’affaire. Elle n’a pas encore signé, mais dans les mots utilisés, dans mon comportement, je fais comme si c’était déjà acquis. Dans mon esprit elle est déjà dans mon équipe…. Je crée une complicité, et j’agis avec elle comme si était déjà mon associé.
Le but c’est de laisser parler la personne
quels sont les points que je peux éclaircir avec toi maintenant Il y a une technique qui est très simple pour ça et qui marche très bien, je dis :
" Ah bon ….." " Ah bon ….."
" Ah oui ….." et là ça continu.
A travers les mots, je vais comprendre beaucoup de choses … l’important c’est l’écoute
En aucun cas je ne dois faire paraître qu’une question me déstabilise,
m’agace ou me surprend. Au contraire …
Là mon attitude est importante..
En aucun cas je ne dois faire paraître qu’une question me déstabilise,
Ce n’est pas toujours facile, surtout si je suis nouveau dans cette activité, je risque d’être déstabilisé par certaines questions. Mais en aucun cas je ne dois montrer que la question me déstabilise, m’agace ou me surprend.
Au contraire, je vais lui montrer que je suis complètement d’accord.
" Ah ba oui … moi je pensais exactement la même chose que toi quand j’ai démarré"
" Alors ça …ça je me reconnais tout à fait …."
…. c’est exactement ce que j’imaginais parce que moi non plus je n’avais jamais rien vendu de ma vie …. je connaissais personne et puis la vente ça ne m’intéressait pas du tout"
" J’étais vraiment comme toi/vous et après je me suis rendu compte que c’est pas ça "
Donc il faut accepter toutes les questions, toutes les objections, les doutes …
Je ne dois être surpris(e), c’est normal…. au contraire c’est bon signe, cela veut dire que la personne cherche à approfondir sa compréhension, ça veut que la personne veut approfondir sa compréhension, elle cherche à comprendre, elle veut être sûre qu’elle a bien compris.
Elle veut être sûre qu’elle a une bonne raison de dire oui. Donc les objections c’est très bon signe.
Je dois me réjouir si j’ai des objections. Il n’y a pas pire que la personne qui est fermée ? Qui n’exprime pas ses interrogations, qui ne sait même pas formuler ce qu’il y a dans son fort intérieur et qui n’arrive pas à le faire remonter.
Les objections c’est toujours les mêmes ….
4. Les objections
Les objections c’est toujours les mêmes, il n’y en a pas 10 :
q J’ai pas le temps !
q Je ne connais personne !
q Moi je ne sais pas vendre !
q J’ai pas l’argent pour le combo pack ?
q Il y a combien de Distributeurs déjà ? Ou là là ! ce n’est pas la peine, il n’y a pas de place pour moi !
C’est très simple,
En tous les cas il faut répondre avec sincérité.
Quand je reçois une objection, je dois vraiment l’accepter d’une façon sincère.
Je me mets à la place de la personne. Je cherche au fond de moi la réponse.
C’est un jeu qui est très enrichissant. Ce n’est pas évident de me resituer quelques années avant, quand moi aussi j’avais plein d’objections.
" Ecoute moi aussi, j’étais dans la même situation que toi/vous, mais il y a des formations,et on peut apprendre des méthodes, des techniques pour évoluer …. Et même si tu n’a pas le temps, tu sais c’est une question de priorités … parce que je n’ai pas le temps moi non plus pour faire des choses qui ne m’intéressent pas. Mais dès quelque chose m’intéresse, là je vais trouver du temps "
Dans tous les cas je dois me sentir concerné(e) quand je reçois une objection
On est tous concernés par des objections qu’on a eu soi-même au départ. La sincérité est la base de cette confiance que je dois établir.
5. Exercices sur les objections
« J’e n’ai pas le temps »
"Ce sont des produits qui font partie de la vie quotidienne, donc on n’a pas besoin d’un temps particulier pour parler de ces produits. Quand on se croise on parle de sa fatigue, de ses petits bobos de la vie quotidienne. "
Je suis timide
" Il y a une chose qui est beaucoup plus forte que la timidité, à partir où l’on adore ce que l’on fait, où l’on parle de ce qu’on aime, on oublie sa timidité. c’est la passion. Dès l’instant où l’on est passionné par ce que l’ont fait, on ose en parler. "
On m’a dit que c’est sûrement une secte
C’est très simple, je conseille à la personne d’appeler « Allô sectes ».
Réponse : " Vous allez consulter Allô sectes et vous allez leur demander si Forever Living fait partie d’une secte"
Et si je connais bien le personne en face de moi, je peux tourner ça en dérision (gentiment) parce que c’est tellement cousu de fils blancs.
Réponse : "depuis que je suis chez Forever Living je n’ai jamais assister à une grand messe et on a oublié de me baptiser, ce doit être une erreur du grand gourou, je vais réclamer ….. "
Attention à vouloir trop se justifier, on obtient l’effet inverse
Je passe avec professionnalisme sur des objections mesquines
Le manque d’argent pour démarrer
Ce que nous proposons c’est justement pour gagner de l’argent. Et on va pouvoir démarrer cette activité avec l’organisation d’une BAD. La BAD ça va être bénévolat pour le parrain, qui va venir faire l’information ; et seul travail de la personne de la personne qui n’a pas d’argent et qui a besoin d’argent … si elle a besoin d’argent.
NB : il y a plein de gens qui ont besoin d’argent mais qui ne font aucun effort pour en gagner plus. Donc là c’est un test, je vois tout de suite voir à qui j’ai affaire.
- Est-ce que c’est quelqu’un qui n’a pas d’argent mais qui va se donner les moyens de faire ce qu’il faut pour en avoir
- ou bien est-ce que c’est quelqu’un qui n’est pas prêt à faire des efforts pour que ça change.
Et là on a quelque chose d’infaillible, on va pouvoir mettre dans les mains de cette personne un super challenge :
Réponse : " Ecoute tu n’as pas d’argent mais tu connais sûrement quelque personnes, entourage, amis, famille, relations, collègues, voisins, tu vas réunir une dizaine de personnes et puis moi je viens faire le travail. En plus ça va te montrer comment on fait. C’est une formation sur le terrain mais le bénéfice de cette BAD ça sera un pécule qui va te permettre de démarrer"
On est là justement pour faire gagner de l’argent aux gens, mais on ne leur fait pas gagner de l’argent sans qu’il fasse rien. Et là on voit tout de suite, c’est le meilleur des tests.
Je ne sais pas lire ni écrire ou je ne parle pas bien le français
Réponse : " Nous connaissons plusieurs distributeurs dans ce cas. Ca ne pose pas de problème insurmontable. Aloès ça se dit dans toutes les langues, même en braille. "
Si ça marchait, ça se saurait, pourquoi n’en ai-je jamais entendu parlé jusqu’à aujourd’hui ?
Réponse : "Il y a beaucoup d’affaires que les gens ne connaissent pas et qui sont cependant d’excellentes opportunités. C’est justement notre travail de vous informer. On n’est jamais informés de telle ou telle opportunité jusqu’au jour où on nous en informe. "
Je connais quelqu’un qui a fait du marketing de réseau et ça n’a pas marché
On peut répondre quelque chose comme ça :
Réponse :
- "Vous avez des enfants ?
- Oui
- Et vous voudriez qu’ils passent leur BAC ?
- Oui Oui !
- Mais pourquoi vous voudriez qu’ils passent leur BAC alors qu’il y en a tellement qui ratent leur BAC ? "
Beaucoup de gens disent Ah ! oui c’est comme Herba life ou comme ….
Réponse :
Dans ce concept de marketing de réseau, il y a plein de sociétés qui se créent, et plein de sociétés qui ferme, je ne connais pas bien la société dont vous me parlez. Pour prendre une comparaison, c’est comme si vous me disiez Inter-Marché ou les magasins Franprix font ceci ou ont tel résultat et vont fermé, donc tous les supermarchés de la distribution traditionnelle vont fermer.
Plus j’aurais eu à répondre à des objections, plus je serais à l’aise.
La première fois ce n’est pas toujours facile de ne pas montrer qu’on est déstabilisé par une question.
Mais il y a une méthode qui est facile qui permet de gagner un peu de temps pour réfléchir à la réponse. Je demande à la personne de me répéter sa question. Par exemple je dis :
" Ecoutez, je ne comprends pas très bien votre question, vous pouvez essayer de me reformuler cette question parce que je ne vois par très bien qu’est-ce que vous voulez dire"
( mais je reste très correcte et très détendu) …et le temps que la personne recherche avec ses mots comment elle va exprimer cela, ça me laisse du temps pour préparer ma réponse.
C’est une technique que tout le monde utilise… surtout les hommes politique.
Ecoutez les hommes politiques, ils sont super dans cette technique, " C’est une excellente question ….et vous faites vraiment très bien de me la poser"
Une fois qu’on a répondu à toutes ses questions, et que j’y ai répondu le plus gentiment possible… Parce que il faut être dans ce qu’on appelle l’empathie. Il faut voir à travers le filtre de l’autre (Cf. techniques de communication).
Il faut essayer de comprendre sa vision, et le faire vraiment. C’est un jeu.
Si je le fais sincèrement, je vais très bien m’en sortir. Souvent il ne faut pas chercher midi à 14h00, dès lors que je suis sincère …. Rien que mon attitude de sincérité, ça va vraiment la rassurer.
Mon rôle c’est d’abord de la rassurer
Et quand la personne a éclusé toutes ses questions, elle est très soulagée, même si elle n’a pas obtenu toutes les réponses …. Elle a posé ses questions
Et là je lui :
" Bon et à part ça …. _ y rien d’autre ? " avec un large sourire
Et là le ciel devient tout bleu. Et là, avec elle je vais commencé à rentrer dans le vif du sujet, et essayer de comprendre cette personne là :
6. Je valide sa motivation
Que vient-elle chercher
Qu’est-ce qu’elle attend de moi ?
Parce que c’est elle qui attend quelque chose de moi.
Je ne dois jamais me positionner de telle sorte que la personne puisse penser que c’est moi qui ai besoin d’elle
Ca c’est subtil dans le langage, dans mon attitude. Je n’ai besoin de personne en particulier pour faire mon affaire. Donc, c’est elle à priori qui a besoin de moi .
Je dois essayer quels sont ses objectifs de vie. Quelles sont ses ambitions ?
Qu’est-ce qu’elle a envie de réaliser rapidement, à court terme ? Qu’est-ce qu’elle peut venir rechercher dans notre activité ?
Ca peut être toutes sortes de choses, chacun a sa vie personnelle, avec ses problèmes à régler. Ca peut-être changer sa voiture, ça peut être payer des études aux enfants. Mais je dois essayer de voir si elle a des ambitions très hautes, moyennes ou relativement bas de gamme.
Et voir si elle a envie de se donner les moyens pour réaliser ses objectifs
Qu’est-ce qu’elle va mettre dans la balance pour réaliser les objectifs dont elle est entrain de vous parler. C'est-à-dire concrètement
combien de temps elle va vouloir consacrer à l’activité.
Et je vais très vite voir à quel niveau je vais m’investir avec cette personne.
Très souvent les déboires commencent là, parce que on est pas en phase avec les objectif de notre nouvel associé.
- Vous avez des associés qui voudront faire cette activité pour arrondir la fin de mois,
- d’autres qui auront pour objectif de faire un vrai salaire supplémentaire à la maison…
- Et d’autres qui ont un objectif de gros business, parce qu’ils savent ce que peut rapporter le marketing de réseau.
Donc à travers les objectifs de la personne, je vais tout de suite voir où elle en est et ce qu’elle va mettre dans la balance pour satisfaire ses objectifs.
7. Je passe à la pratique
Au cours de la majorité de rendez-vous de suivi, beaucoup de question tournent autour de comment ça se passe concrètement… est-ce que je vais y arriver …
Avant que ses doutes et ses craintes de démarrer s’installent, je vais passer à la pratique.
C'est-à-dire on commence à démarrer concrètement.
Lui montrer comment on démarre une liste de noms.
Revoir un petit peu les bases du plan de rémunération.
Parce que c’est motivant le plan de rémunération. Et lui expliquer qu’elle n’est pas seule dans cette activité :
elle intègre une lignée de parrainage.
Il faut encore la rassurer. Il ne faut qu’elle se voit seule à galérer dans cette activité. Elle intègre une lignée de parrainage. Et j’en profite pour lui dire, eh bien tu vois, quand je ne suis pas là mon Manager c’est ----- et au-dessus mon Manager de Lignée c’est ------
Je lui fais comprendre comment se passe la première qualification.
Comment c’est facile de réaliser la première qualification. Pas comment on fait 2 Points Caisse, mais comment on fait pour devenir animateur en 3 mois. Et très concrètement je vais lui montrer le principe du cumul des points dans une équipe. Pour cela je vais lui dessiner un petit schéma en prenant 3 personnes dans sa liste de noms.
" Tiens imagine tu en parle à ces 3 personnes là. Elle vont intégrer le réseau. Celle et celle-ci vont faire 2 Points Caisse, celle va faire 1 Point Caisse, cela te fait déjà 5 Points Caisse le premier mois.
Total toi et ton équipe 7 PC 1er mois
Et la personne commence à comprendre que s’est intéressant de parrainer.
" Et le deuxième imagine que tes 3 personnes là, on va les aider, ensemble à faire la même chose". Et là j’affiche les PC et ça va faire au moins 16 PC ou 19 …
Bref en 2 ou 3 mois, on peut passer animateur,ça peut se faire rapidement. Il faut lui faire visualiser la simplicité de l’affaire. C’est ça qui va la rassurer. C’est pas de lui dire tout ce qu’il y a après la qualification de Manager ça c’était dans la POA, mais là quand on est en tête à tête, il faut être concret, il faut être simple, il faut aller aux choses très très basiques.
Donc je lui ai monté le plan de rémunération et comment on évolue en qualifications.
Je vais aussi lui expliquer l’organisation d’une BAD = Boutique A Domicile.
Comment on va faire pour démarrer cette activité, on organise une Boutique A Domicile.
Et je commence à inviter les personnes.
Il y a des personnes qui sont très à l’aise pour inviter, mais attention, même les personnes très à l’aise peuvent faire des bourdes énormes. Donc il vaut mieux commencer à expliquer comment on invite. C’est un des tout premier travail.
Je suis dans la complicité avec la personne depuis le début de ce rendez-vous de suivi. Je continue à me comporter comme si elle était déjà ma partenaire.
Je lui parle et j’agis avec elle, depuis le début, comme si elle était déjà en formation.
Je dois surtout ne pas laisser penser à la personne en face de moi que je peux supposer qu’elle ne va pas démarrer.
8. Et le contrat d’agrément est sur le coin de la table.
Et les combos packs aussi sont à côté.
" Alors comment allons-nous composer votre/ton combo pack,
quelle option choisis-tu ?"
C’est moi qui conduit le rendez-vous de A à Z, je guide la personne, elle va se laisser porter par ma propre conviction et mon enthousiasme.
Souvent c’est comme ça… si je suis dans l’attente de sa décision, ça peut durer longtemps. Je ne dois pas avoir peur de forcer un peu les choses … Souvent il faut faire le bien des gens à leur insu. Eux ne savent pourquoi… mais moi je le sais.
Et voilà c’est parti. Je prends le crayon et je remplis le contrat.
C’est trop important. C’est moi qui apporte l’affaire…. Je suis le "meneur de jeu ". C’est moi qui veux bien accepter que cette personne veuille rentrer dans mon réseau.
Donc je remplis l’agrément et je prépare le combo.
9. La fin du rendez-vous de suivi
Il y a des cas où on embraye directement sur le plan d’action.
En particulier, si j’ai fais 500 Km je ne vais pas me déplacer une fois pour le rendez-vous de suivi et retourner après pour le plan d’action. Je fais tout dans la foulée. Je m’arrange pour que le conjoint soit là au moins pour le plan d’action.
Si le conjoint n’est pas là au moment du rendez-vous de suivi surtout, une chose très très importante :
Je pense à protéger mon "bébé".
Il est tout neuf, je dois l’aider en le protégeant. C’est vraiment un bébé…il est à peine né. Donc je dois le protéger en lui disant cette phrase clef :
" Surtout ne parle de cette affaire à personne avant qu’on ait fait ensemble le plan d’actions, avant que tu sois dedans, dedans _ Même pas à ton conjoint"
Peut-être même surtout pas à ton conjoint. Commentaires on a tous des expériences désagréables la-dessus. Il peut en parler, mais il n’est pas en mesure de le convaincre.
Il peut dire " tiens je vais rentrer en affaire avec telle personne et cette personne revinet nous voir à telle date … ", mais il ne doit pas essayer de lui demander son avis ni surtout pas essayer de le convaincre.
Le prospect distributeur ou le nouveau distributeur n’est pas prêt à cela.
A la fin du rendez-vous de suivi j’ai déjà dégrossi les objectifs du client/futur distributeur qui est en face de moi. Mais surtout, à la fin du rendez-vous de suivi, je dois valider avec mon futur filleul six points clef.
10. Je dois valider avec mon futur filleul six points clef.
Il y a six points essentiels sur lesquels on ne va plus revenir. Ce doit être acquis.
Je dois m’assurer:
- Que mon prospect distributeur est prêt à utiliser et à consommer les produits, c’est la première chose qu’il doit faire.
- Il doit être au clair avec qu’est ce qu’il vient chercher avec l’activité. Qu’est-ce qu’il veut réaliser avec l’activité. Même si c’est sa vie privée, je dois être au courant. Parce que si je ne suis pas au courant, je ne pourrais pas l’aider.
- Il doit faire la Banque de noms. Il faut qu’il soit convaincu et qu’il la fasse. Je lui ai déjà un peu expliqué comment il va la faire et l’organiser, mais il faut qu’il la fasse.
- Il faut qu’il soit Ok pour finaliser 2 rendez-vous dans le mois : un rendez-vous pour organiser une BAD et un rendez-vous pour organiser une POA. Il faut qu’il soit Ok pour ça, parce que ça va faire partie du plan d’actions
- Il faut qu’il comprenne que s’il s’engage dans cette activité c’est au minimum pour un an. Parce qu’il n’y a pas d’affaire sérieuse où on sort la tête de l’eau avant un an.
- Et il faut aussi qu’il sache qu’il doit venir aux formations.
Voilà les six points à valider avec mon nouvel associé, avant le rendez-vous suivant. Cela doit être acquis.
Ainsi je pars avec ce nouvel associé sur des bonnes bases saines et il n’y a pas de mal entendu.
Et après ça va aller "comme sur des roulette". Si les six points sont acquis, après "ça roule".
Mais il se peut que mon rendez-vous de suivi soit plus ardu, avec des choses inattendues que je n’arrive pas à juguler….A ce moment là eh bien j’évite de m’enferrer dans la situation.
Je dis :
“ Ok vous réfléchissez et puis on se revoit plus tard. Par contre on peut prendre rendez-vous avec mon Manager (ou ma up-line)"
Et là je passe sur un autre terrain, j’utilise une autre arme : le rendez-vous à 3. C’est l’arme suprême en marketing de réseau.
11. Le rendez-vous à 3.
J’utilise cette stratégie pour convaincre quelqu’un qui sorti d’une POA ou qui sorti d’un rendez-vous de suivi n’est pas au clair.
Et s’il n’est pas au clair ce peut-être pour différentes raisons :
q ça peut-être parce que je suis tout nouveau distributeur et parce que ma prestation c’était : "un peu léger " …. Ce n’est pas facile un rendez-vous de suivi. C’est plus facile de faire une POA que de faire un rendez-vous de suivi. Il vaut mieux être moyen sur la POA, parce que la personne ne va même pas s’en rendre compte. Alors que lors du rendez-vous de suivi, c’est vraiment de toi à moi … c’est autre chose. Donc le rendez-vous à 3 ça peut permettre d’aider dans le cas où je suis un peu nouveau.
q ça peut-être être nécessaire dans le cas où j’ai à faire à un proche. Vis-à-vis d’un proche ou de ma famille …je n’ai pas de crédibilité, parce qu’ils me connaissent trop. Donc la présence d’un Parrain ou d’un manager au près de moi va me donner de la crédibilité. Ca sera plus facile.
q Cela peut aussi être nécessaire de prévoir un rendez-vous à 3 pour quelqu’un qui a déjà une expérience de réseau. Pour convaincre quelqu’un qui arrive avec ses certitudes, avec ses à priori.
q Pour quelqu’un qui a un peu trop d’ascendant, ça peut être une question d’âge. Un distributeur de 20 ans qui veut parrainer une personne de 50 ans ou 60 ans … Grâce au rendez-vous à 3 ça se passe beaucoup mieux.
Donc le rendez-vous à 3 ça peut-être une excellente technique.
On peut l’utiliser, non seulement pour le rendez-vous de suivi, mais on peut l’utiliser à tout moment. C’est faire intervenir une personne que l’on va promotionner aux yeux de notre invité, de notre prospect.
C’est le jeu de la promotion
On promotionne quelqu’un qui est compétent, qui est qualifié, qui a de l’expérience dans le métier.
Et là ça va passer comme une lettre à la poste. Parce que grâce au rendez-vous à 3 la conversation tourne. Ce sont les subtilités de la communication, on est plus dans un match de ping-pong, on est dans la convivialité à 3. Pendant que mon parrain parle,, je peux enregistrer et réfléchir à quelque chose à ajouter. Ca devient beaucoup plus agréable. Pour un rendez-vous à 3 avec une personne un peu difficile, c’est comme un match de ping-pong où l’on joue à 2 d’un côté contre un de l’autre, c’est rare que celui qui est tout seul gagne. Autre avantage, cela donne une très bonne image, car la personne qui est en face se dit : tient c’est sympa comme activité, parce que, moi aussi quand je vais être dedans, je serais appuyé par mon parrain, je ne serais pas tout seul.
Par contre, pour le rendez-vous à 3 n’utilisez pas le bureau ou le domicile de la personne .
Le domicile de la personne c’est pour le rendez-vous de suivi uniquement, après c’est toujours dans un endroit neutre. (sauf si c’est pour une BAD ou une POA de salon)
D’abord je dois bien donner à mon parrain ou mon manager le profil ou les objections du prospect que l’on va voir ensemble. Et il faut aussi que je pense à promotionner mon parrain aux yeux du prospect qu’on va voir ensemble. Si non ça ne marche pas. Il est important que le prospect ait déjà un à priori positif, rien que quand mon Manager ou mon arrive . C’est un jeu tout ça… C’est une mise en scène. C’est comme la POA, c’est une mise en scène, on fait du théâtre et c’est très amusant..
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